Правильно вести клиентскую базу



Как создать свою клиентскую базу данных?

клиентская база менеджера по продажам

Ты первый день на работе. Все куда-то звонят, что-то делают. Тебе дали засаленный список клиентов, прозвоненный уже не одной сотней новичков. Не так? Тебе дали готовую базу данных уволившегося менеджера по продажам? О, тебе повезло как никому! Начинаешь прозванивать эту базу, а большая часть клиентов уже закупается в компании, куда ушел предыдущий менеджер? Отлично, до тебя тут был профессиональный менеджер по продажам, значит, ему было комфортно здесь хотя бы какое-то время. Будет комфортно и тебе. Или тебе сказали искать клиентов на «открытом рынке»? И не сказали, что это такое, для кого он открыт и с какой стороны?

Где менеджеру взять клиентскую базу?

Создание клиентской базы данных начинается с формирования базы потенциальных клиентов. Логично? Отлично. Как их наработать? Спроси у коллег, но вряд ли тебе выдадут «рыбные» места. Обратись в отдел маркетинга, если, конечно, тебе повезло, и таковой существует в компании. Задай вопросы о «каналах получения клиентов», «портрете потенциального клиента», «сегментации клиентов» и т.д. Если тебе повезет во второй раз, и в отделе маркетинга попадется внятный маркетолог, подкупи его «обратной связью с клиентами», «получением коммерческих предложений конкурентов через клиентов». Если маркетологи на твои вопросы как менеджера по продажам предоставляют тебе копии отчетов исследовательских компаний, сегментации мирового рынка, берешь эти талмуды, искренне благодаришь и бегло читаешь. Обычно в отчете из 500 страниц есть 3-4 страницы, на которых расположилась хотя бы какая-то полезная информация. Соль в том, чтобы разглядеть эти страницы. Если тебе понравились эти графики, описания трендов рынка, прогнозы и прочая лабуда, не имеющая отношения к тому, что творится за окном, – задумайся, возможно, ты еще успеешь переквалифицироваться в консультанта и будешь сидеть в теплом кабинете большой четверки, а не бегать с высунутым языком по этому «открытому рынку». Не впечатлили отчеты? Не отчаивайся. Ты не дурак, если не можешь понять, как это применить. До тебя многие ищущие менеджеры читали эти отчеты и тоже не смогли натянуть их на суровую реальность формирования продаж.

Дальше движешься в бухгалтерию. Находишь самую пышную женщину, обычно она самая добрая. И просишь ее выгрузить отчет по клиентам: кто, на сколько и чего покупал. А потом просишь выгрузить клиентов, которые за последний год ничего не покупали. Контактов этих клиентов может не быть в отделе продаж. Но контакты этих клиентов всегда будут в бухгалтерии, например, в виде отдельной таблички или базы номеров телефонов бухгалтерии. Клянчишь эту табличку.

Все эти действия лучше согласуй либо с начальником, либо с кем повыше, а то могут воспринять как шпионаж. Также узнай, какие действуют стандарты по закреплению клиентов за менеджером по продажам. Обычно это жестко закреплено положениями о подразделении или в мотивации: пока ты не стал звездой продаж, не тебе диктовать правила.

Найди фишку и сохраняй контакты в базу

Первая твоя клиентская база как менеджера продаж – это таблица телефонных номеров бухгалтеров бывших клиентов. Таких клиентов часто забывают, а если не забыли, тебе о них расскажет начальник, когда будешь согласовывать. Как узнать у бухгалтера номер отдела закупок, объяснять не буду. Ты все-таки будущая звезда, сам дойдешь.

Для захода к бывшим клиентам менеджеру по продажам нужна какая-то фишка: новое предложение, новая упаковка, новый сервис. Используй это как повод для звонка, чтобы узнать, почему перестали покупать ваш товар в этой компании. Больших сливок с этой клиентской базы не жди. Некоторые будут закрыты, некоторые будут заниматься уже другим, некоторые больше не обратятся в твою компанию. Но это начало. Дальше поймешь, как развивать даже такое глухое начало.

Теперь смотри существующих клиентов. Отсортируй их по убыванию объемов. Определи отрасли, в которых работает компания, ее направленность, профиль. Если гугл тебе не помощник, спроси в отделе: чей клиент? Расспроси о нем у менеджера. Тебе будет сложно отказать в конкретном вопросе, о конкретном клиенте.

С профилем самых вкусных клиентов определились. Далее выясняй, где они «ходят на водопой», где отдыхают и т.д. Перекрой их потоки движения, расставь сети и собирай урожай потенциальных клиентов.

Следующий шаг менеджера по продажам – обработка конкурентов. Почитай, какими клиентами они хвастаются. Обратись к конкуренту за покупкой, запроси список клиентов, которые у них закупаются из якобы «твоей отрасли».

Мониторь все мероприятия для клиентов: семинары, выставки, конференции и т.д.

Главное запомни: клиент – это не единое существо, это группа людей, которая делится на индивидуумов. Вот за этими индивидуумами тебе нужно охотиться. Например, если ты продаешь услуги IT, тебе на форум айтишников. Продаешь услуги дизайнерам – на форум дизайнеров. Общайся, нарабатывай знакомства, формируй отношения. Узнавай, чем живут конкретные люди, которые будут покупать у тебя товар. Отыщи, где еще их можно перехватить.

Что делать менеджеру по продажам с глухими контактами из базы?

Теперь тот вопрос, который я обещал осветить: «Что делать с глухими контактами из клиентской базы?». Никакие они не глухие – это твой будущий доход. Через год-два эти люди позволят тебе отдыхать там, где ты захочешь ;). Ты нарабатываешь контакты с конкретными людьми, они переходят из компаний в компании, но остаются в отрасли. В компаниях меняется руководство и курсы чаще, чем ты думаешь. Если ты в хороших отношениях с конкретным человеком из компании и поддерживаешь эти отношения, контакт позволит тебе войти в компанию тогда, когда появится возможность (или в ту компанию, в которую перейдет твой знакомый). Поэтому, если отрасль тебе нравится, и ты не хочешь через 3 года работы совершать «холодные» звонки, отрабатывай каждого, даже самого «тухлого» клиента. Налаживай отношения с человеком, общайся. Главная задача менеджера по продажам – не создать свою базу компаний, а сформировать свою активную клиентскую базу ЛЮДЕЙ из отрасли. Когда эта активная база будет содержать более 300 записей, ты сможешь регулярно ее прозванивать и получать 1-3 клиента. Когда активная база дорастет до 1000, ты можешь перестать совершать исходящие звонки. Тебе останется только обрабатывать друзей, которые захотят что-то у тебя купить, независимо от того, в какой компании ты работаешь и совершать активные продажи .

Твоя клиентская база – это как зачетка студента: сначала ты работаешь на нее, затем она на тебя. Однако большинство менеджеров по продажам совершают глупейшую ошибку не нарабатывая дружеских отношений с людьми, которые не хотят покупать сейчас. Тем самым они лишаются того, что может кормить их всю жизнь. Не совершай таких ошибок – дружи со всеми. Не отчаивайся, если активная база твоих знакомств растет, а заказов нет. Продолжай дружить, не забывая искать живые заказы. В один прекрасный момент твоя плотина переполнится и начнет давать тебе энергию для движения.

Вас бесят майские праздники
из-за снижения продаж?

Увеличение продаж

ОБУЧЕНИЕ ПРОДАЖАМ

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

ПОИСК РАБОТЫ

Как правильно вести базу клиентов

Очень большое влияние на конверсию оказывает ведение базы клиентов. Начинающий менеджер в любом бизнесе, обязан в день делать более 70-ти звонков, это занимает у него около 4-5 часов в день. После этих 70-80 звнков около 15 клиентов проявят интерес и заинтересуются, тем, что он им предлагает, но не с точки зрения «купить», а с точки зрения интереса, люди зачастую это называют « просто посмотреть». Как Вы поняли разговор пойдет о ведение клиентской базы.

По прошествии месяца, клиентская база нового менеджера должна вырасти до 250-300 человек в день потенциальных клиентов. За 2-3 месяца, как правило, база вырастает до 400-х клиентов, и после этого начинаются проблемы. Проблемы, какого рода? Какой бы памятью не обладал человек и на какой должности он не находился, он в первую очередь остается человеком. А человек не в силах, как сильно он бы не старался, ежемесячно запоминать в точности разговоры с новыми сотнями людей, а значит необходимо ведение базы клиентов в компании.

Следующим этапом является разделение клиентов, по приоратам. В разных фирмах эта классификация своя. Разберем на примере:

Разделение клиентов идет по типу: ранг и его приоритет. Топовые клиенты должны поддерживаться личным контактом. А клиенты, которых большинство и они не являются «горячими» то есть теми, которые, на данный момент, не готовы сотрудничать, но которые, возможно в будущем готовы для сотрудничества. И с которыми на данный момент с каждым отдельно переговорить возможности физической просто нет их отношения переводится в разряд, тех отношений, с которыми контакт поддерживается не лично, а путем рассылки, информирование, путем напоминай, листовок, изредка звонков. В дальнейшем получается, так что эта база из 400-500 клиентов начинает медленно, но уверенно разрастаться.

Насколько база должна вырастать? Вопрос довольно-таки сложный. Если на данный момент, когда Вы задаётесь этими вопросом, у вас уже имеется база клиентов, будь она потенциальной или нет, покупают у вас эти клиенты Вашу продукцию или нет, главное что бы она имелась. И она составляет в среднем 400 клиентов, то за характерный промежуток времени. В среднем это время должно характеризовать временными рамками, а именно: от контракта о контракта, это может быть различное время, как месяц, так и неделя. Прирост новых потенциальных клиентов должен быть не менее чем: «√n», где n – число клиентов базы. То есть если это 400 потенциальных клиентов, а характерное время между контрактами месяц, то каждый месяц Ваша база должна увеличиваться минимум на двадцать потенциальных клиентов. Почему?

Потому что именно с такой же интенсивностью Ваши конкуренты будут пытаться отобрать эту клиентскую базу у Вас. А Вы, к сожалению, не знаете, так как у Вас большинство базы находится в разделе «НЕ топовых» клиентов, кто именно ушел к конкурентам и кто уже начал с ними работать. У Вас нет механизма этого отслеживания. Следовательно, если Вы не будете расширять свою базу на данное число, а желательно, на большее число, то через некоторое время, при наступлении тяжелых времен, Вы увидите что половины данной клиентской базы нет. И люди поменялись и работают они с другими.


Мобильное приложение 1С: УНФ

Оптимизация продаж: как вести клиентскую базу?

В организации процесса телефонных продаж у менеджеров часто возникают одни и те же проблемы: мало звонков, мало продаж, много недовольных клиентов. Одним из вариантов выхода из ситуации можно назвать оптимизацию рабочего процесса менеджеров - сделайте их работу удобной и получите высокие результаты.

В организации процесса телефонных продаж у менеджеров часто возникают одни и те же проблемы: мало звонков, мало продаж, много недовольных клиентов. В результате приходиться постоянно менять менеджеров, а текучка кадров - это денежные потери для бизнеса. Одним из вариантов выхода из ситуации можно назвать оптимизацию рабочего процесса менеджеров - сделайте их работу удобной и получите высокие результаты.

Большую часть времени менеджеры тратят на ручной набор номера клиента, потому что клиентская база, как правило, ведется просто списком контактов в Excel, в редких случаях — в какой-либо CRM-системе. Но, в любом случае, номер в базе необходимо найти, и для звонка набрать на телефоне.

Возможность звонить напрямую из клиентской базы позволит эти временные затраты сократить и освободить больше времени менеджера непосредственно для продаж. В сервисе Скорозвон клиентская база из Excel загружается на страницу прозвона и доступна для звонков. Причем сервис обеспечивает не просто звонки, но и хранение, и полноценное ведение клиентской базы.

Систематизация обзвона

Менеджер не задумывается о том, какому клиенту ему нужно позвонить сейчас, сервис автоматически переключается на необработанный контакт. Просто нажимает на контакт и звонит. Тут же видит всю информацию, предыдущие комментарии и письма, которые уже были отправлены клиенту. Звонить можно по разным сценариям, которые руководитель создает для менеджеров в качестве задания на прозвон.

Загружаете базу контактов

Звоните из базы контактов (звонок идет из браузера, для работы нужна гарнитура)

Фиксируете результат в базе контактов

Выгружаете обработанную базу контактов

Повышение качества сервиса

Любому человеку приятно слышать, что к нему обращаются по имени и неважно, сам он звонит в компанию или звонят ему. В сервисе Скорозвон при входящем звонке от клиента открывается его карточка с информацией о звонящем. Это позволяет быстро сориентироваться и быть готовым к разговору.

Во время входящего звонка также можно выбирать сценарии разговора, например, если в момент звонка вы продавали автострахование, а клиент позвонил, чтобы узнать про страхование недвижимости, вы не судорожно ищете в куче бумажек нужную информацию, а просто меняете текст сценария одним кликом и уже знаете, что говорить клиенту.

Удобные отчеты, отправка письма из сервиса во время звонка и органайзер внутри карточки — это далеко не все возможности сервиса, которые позволяют оптимизировать один из самых сложных методов продаж. Возможность звонить напрямую из клиентской базы позволяет увеличить скорость работы менеджеров и повысить результат, позволяет обеспечить клиентам высокий уровень сервиса, что в настоящее время становиться важным критерием.

Делайте эффективные холодные звонки вместе с сервисом Скорозвон!

Посмотреть и протестировать сервис можно на сайте http://skorozvon.ru/

Вас могут также заинтересовать эти статьи:

Источники: http://salers.ru/kak-sozdat-svoyu-klientskuyu-bazu/, http://fin-aspect.ru/kak-pravilno-vesti-bazu-klientov/, http://www.nastol.ru/Go/ViewArticle?id=4412




Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением